为什么初创公司喜欢一款产品打天下，背后的原因竟然是这个！

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　　如果你仔细观察就会发现，一般互联网初创公司都是一款产品打天下，等公司进入平稳期才开始所谓的平台化战略。

　　实际上这种策略我们很容易理解，举一个吃饭的例子

　　在改革开放之前属于物质短缺时代，大家考虑吃什么的时候，答案非常简单无非就是当下有什么，吃什么，只要能填饱肚子就行。

　　现在大家吃饭经常遇到的一个问题就是吃什么，天上飞的，地上爬的，水里游的都上了餐桌，当你面对这么多的令人眼花缭乱的食材，发现吃什么成为一个艰难的选择。

　

　　艰难的选择

　　说到这里，你应该明白，雷军的一句名言“少就是多”的含义了。大部分公司仍然盲目的给消费者提供无数种选择。

　　消费心理学认为，不断激增的选择正要把我们逼疯，让人们变得丧失决策力，对于企业或者营销人员来说，我们要想办法降低消费者的成本。

　　在过去，我们把“成本”简单地等同了“价格”，但是实际上，消费者为购买一个产品付出的成本远远不止于价格。

　　比如为了使用一个产品，消费者付出的成本有，一笔支出(价格)、决策成本(仔细比较各种商品)、使用成本(学会怎么使用)等其他的成本。

　　这些消费者成本所对应的产品属性是：价格、产品独特性、易用性。

　　这些产品属性对应的营销策略是：降价促销、减少品类、提高易用性。

　　过去营销当中，我们有说过产品为王，渠道为王。移动互联网时代更加强调产品的互动性，参与感，而往往忽略了用户的选择成本。

　　那么如何降低消费者的选择成本呢?常用的方法有那些?

　　1、减少选择的机会

　　大家有没有这种经历，有时去买东西选择机会太多，最后反而什么都没买。比如去买水果，到了水果超市发现这么多水果，一下子不知道自己应该买什么，最后什么也没有买就回来，其实这个背后的道理值得我们营销人员好好研究，记得以前看过一个心里学实验。

　　

　　果酱实验

　　研究人员随机找了2组消费者，在两组面前都呈现了一系列昂贵的果酱，并且给他们提供试吃机会和优惠券。不同的是A组消费者面前摆着6款不同的果酱，B组消费者面前摆着24种不同的果酱。

　　结果发现，A组中有30%的人最终购买了果酱，而B组中只有3%的人购买——都说选择多是好事，但过多的选择让B组消费者在比较的过程中心疲力竭，最终放弃了购买。

　　在心理学上，这种现象叫做“决策瘫痪”，指选择过多的情况下，人会因为对比选项耗费的过多精力而直接放弃做决策。我们营销人员要做的就是不能给消费者更多的选择，你提供给他的就是最好的选择。

　　2、告诉消费者你应该做什么

　　即使本来应该由对方决定的东西，你也需要提供一个指示，以降低别人的选择成本。

　　生活中类似的事情也很多。青海玉树地震的时候，我们组织学员募捐就用了这技巧，一开始我的助教说：“玉树地震，大家献爱心，为灾区捐钱，多少都行!”

　　

　　结合自己的经历，我认为不要给大家太多选择的机会(他还需要想一下到底捐多少合适)，因此建议助教改为：“帮帮这些灾区的孩子，捐50块钱吧!”结果募捐的数量大幅度上涨。

　　为什么呢?

　　当你只说“捐一些钱”的时候，对方的内心需要经过一些衡量：“我需要捐多少才算是合适的?10块?50块?还是100?”这个内心的衡量相当耗费精力，很多人就在这个耗费精力的过程中最终索性不捐了。

　　但是如果加一个“捐50块钱”的指示，大部分人就可以不用思考，直接从钱包中掏出50元钱，并且迅速可以回到自己刚刚正在进行的工作中，整个过程不需要耗费太大精力。

　　所以，如果你想让别人付出一个行为，最好加一个“明确的指示”，让别人减少选择成本，从而可以“毫无顾忌”地做某件事。

　　3，不要迷信市场调研报告

　　如果你做产品市场调研，询问消费者你是希望多样化的选择，还是想要单一的产品，得到的答案往往是，选择的机会越多越好。实际上往往这不是他们真实的想法。在很大程度上消费者都不知道自己真正需要什么。

　　这是因为很多消费决策都是潜意识下做出的，他根本意识不到为什么这么选。当年诺基亚做手机市场调研的时候，询问消费者 ，你希望买什么样的手机，消费者普遍认为是性能更高的手机，而苹果乔布斯重新对手机进行定义，把手机定义为掌上电脑，取得了决定性成功。

　　所以，消费者往往倾向于认为自己总喜欢新潮产品和更多的款式，但是这种预计往往是不准确的，作为营销人员不可轻信。

　　4，提供给他“最好的选择”

　　如果你想通过促销折扣吸引眼球并且增加销量、清理库存，最好的方法往往并不是所有产品全线促销，而是同一品类内只提供一个“最好的选择”(比如很大的折扣)。

　　研究发现，当一组产品中的某个产品打折后，消费者显著提高了购买意愿;如果这一类产品都打折，反而会让消费者原来购买的欲望大大下降。

　　

　　双十一

　　消费者往往在某个类别中选一个最好的。但是如果你同时提供好几个最好的，会让他们本来很简单的购买行为(“选择那个更好”)在权衡的过程中，丧失掉购买的兴趣。

　　5，定制化他们的需求

　　消费者的需求就是如此多样，每个人想要的东西就是不一样，怎么办?这并不意味着你需要把所有选择的过程仍给消费者，因为他们真正需要的是“选择的结果”而不是“选择的过程”。

　　

　　实际上，有很多方法可以帮助你满足消费者的不同需求，同时又减少他们的选择成本。我经常在当当上面买书就会有类似的体验，比如我买了一个消费心理学洞察的书籍，跟这本书相关的书籍，系统会自动推荐给我，同样今日头条的智能推荐系统也是类似的道理。如果你在头条上搜索一个关键词，你会发现系统会不断推荐跟这个关键词相关的资讯。

　　总之，“做决定”是一项很大的成本，它经常耗尽人的经历。如果你能够帮助消费者节省这个成本，你往往就能赢得消费者的选择。由于篇幅的原因，这一讲就分享到这里，我是安东胜，更多资讯请关注我的头条号东哥随笔。